——記徐工隨車起重機 銷售精英聶影
如果說企業經營是一場戰爭,那么拼殺在戰爭最前沿的就是我們的營銷人員。面對日益激烈的市場競爭,她在槍林彈雨中書寫了巾幗女英雄的華麗篇章。她就是來自營銷公司銷售精英聶影。
從0到1的難度,遠遠大于從1到99
十年前,國內橋梁檢測車用戶的字典里只有意大利BARIN、美國HYDRA、德國MOOG,國產橋檢車市場基本為0。作為破冰國內橋檢市場的營銷人員,聶影打電話、寄信函、上門拜訪、溝通客戶,給用戶留下了徐工人誠懇踏實的深刻印象。
但 在業務競爭中,僅靠誠懇的態度和執著的信念還遠遠不夠。聶影知道,想要讓客戶認可國產橋檢車,必須要讓我們的產品有說服力。什么是說服力?聶影拿出近 200張橋檢施工圖片,自豪地說:“哪里有橋梁檢測,哪里就有我們的橋梁檢測車。我經常親自跑去拍照,這就是最好的說服力!”此外,聶影精心整理購銷合 同、業績證明等資料,讓這些有力的證明為業務談判做好保駕護航工作。最終,涓涓小溪匯成了驕人的業績,聶影成為了公司銷售隊伍中的佼佼者,為公司的市場銷 售做出了不可替代的貢獻。如今徐工隨車是國內生產橋梁檢測車產品系列最全的制造企業,成為國內行業最具價值和最受信賴的產品。
三十載徐工情,與“認真”同行
工程機械行業中,女性通常無法忍受常年駐外、奔波的辛苦,而聶影在徐工工作整整31年,從事營銷工作24年。她克服重重困難,2013年銷售任務完成率在全 體營銷人員中遙遙領先,回款率基本達到100%。聶影從不對領導分配的任務討價還價,她認為業務員的工作任務都是領導經過深思熟慮共同商討后制定的,分配 給她的任務比別人多,是因為器重她、相信她的能力比別人強。談到她的成功,聶影謙虛地說:“這不算我的成功,也不用給我什么榮譽。如果實在要說營銷人員需 要什么,那便是‘認真’二字”。聶影說自己其實很笨,但是對待工作上每一個細節都十分認真。例如公司要求月底回款到賬,她便給自己制定月初到賬的目標,若 沒有按時完成任務,一定寢食難安。每次投標,聶影都要用心完成每一項資料收集,再小的細節都不放過。正是這樣一種認真的精神讓聶影的業務做得比同事們更加 出色。
“苛刻”背后的樂趣和滿足
一個清晨,我因有事七點鐘 就到達了公司,走進辦公室,我驚訝地發現聶影已在電腦前敲著資料。“聶姐,你怎么來這么早?”聶影說:“在家也沒事,心里老想著手上的工作,干起活來我就 很興奮。”聶影要求自己面對客戶時“語氣要盡量平和,行為舉止落落大方,微笑著打招呼和告別。說話時看著對方的眼睛,聲音洪亮,吐字清楚,適時向客戶表露 一下我們真誠坦率的內心。”了解聶影的人會驚訝地發現,現在的她與她對自己提出的要求,每一條都100%吻合。她調侃說自己是獅子座,工作上容不得半點瑕 疵,常因為對自己太苛刻而受到家人的責備,但對于工作,自己實在是樂在其中。在聶影的心中,銷售能讓她獲得樂趣和滿足,她從不介意路途的辛苦,也從不抱怨 客戶的拒絕。
橋檢車保駕,徐工人護航,托起新升的太陽
2013 年4月20日凌晨,隨車公司客服中心接到了一位橋檢車客戶的緊急報修電話,我公司一輛20米桁架式橋梁檢測車在重慶施工時發生了故障。由于客戶工程任務緊 迫,聶影和售后人員即刻整裝待發,這時四川雅安市發生7.0級強震,重慶等周邊地區的交通受到了嚴重影響。在地震的危險和交通癱瘓的情況下,客戶認為徐工 的維修人員一時之間肯定難以抵達。然而就在4月20日深夜,當聶影和售后人員拎著維修裝備、穿著驕傲的徐工藍風塵仆仆地出現在客戶面前時,客戶驚訝得瞪大 了雙眼!兩人顧不上喝一口水便開始了維修工作,終于在凌晨將故障順利排除。原來,為了不耽誤客戶的工程進度,聶影和吳瑤在機場整整守候了6個多小時,終于 等到了飛機起飛,在深夜抵達重慶機場后又輾轉到達客戶施工地點!
迎著曙光,這輛橋檢車健康地舒展拳腳,為進入雅安的救援隊伍保駕護航。橋檢車寬厚堅實的臂膀,一如徐工人謙遜厚重、艱苦奮斗的品格,用實際行動詮釋著“擔大任、行大道、成大器”的企業核心價值觀。